Reclamespotje voor een gratis juridische dienst. Een goed idee?

Reclame maken voor gratis juridisch advies

Op Advocatie las ik dat het Landelijk Netwerk Gratis Inloopspreekuur Advocaten (wat een naam…) een reclamespotje uit gaat laten zenden. Voor en na de Rijdende Rechter. Met dat spotje, waar ze vast dik voor moesten betalen, maken ze reclame voor de gratis inloopspreekuren van advocaten. Is dat de manier waarop je klanten wil trekken, vraag ik me af.

Gratis als service, niet als USP

Ik geef ook wel eens gratis advies. Als iemand eerst kennis wil komen maken, ruim ik daar ook wel een beetje tijd voor in, zonder daar geld voor te vragen. Dat vind ik service. Bij mij betaal je niet meteen €50,- wanneer je alleen maar je jas aan de kapstok hebt gehangen en nog staat te wachten op het kopje koffie. Maar mensen specifiek aantrekken voor een gratis dienst, reclame maken voor iets dat ik gratis weg zou geven, meer dan eens? Nee, ik geloof niet dat ik dat zou doen.

Gratis blijft Gratis

Misschien kan ik dit het beste vergelijken met waarom Pels Rijcken getopt was met de samenwerking voor Startups. De gratis documenten werden veelvuldig gedownload, maar van (waardevolle) cliënten kwam het niet. Voor betaalde diensten bleven mensen weg. Tsja, dat was de bedoeling niet. De gratis producten en diensten hadden een lokkertje moeten zijn voor extra juridisch advies of aanpassing van de standaard documenten.

Niks mis met gratis

Ik heb niets tegen gratis. Sterker nog, ik geef gratis advies via mijn blogs op Charlotte’s Law en geef wel eens gratis advies via social media. Maar dat advies is vaak kort. Het blijft bij die vijf minuten werk. Gaat het meer tijd kosten, dan meld ik dat en geef ik mensen de keuze of ze meer (betaald) advies willen of het alsnog zelf afhandelen. En veel van deze mensen – lang niet allemaal, maar toch – bevelen mij aan bij anderen. Het levert me uiteindelijk meer op dan het me kost. Tot op zekere hoogte is gratis dus prima.

Gratis omzetten naar betaald

Je moet gratis alleen wel om zien te zetten naar betaald. Je moet weten aan wie je gratis iets weggeeft. Zijn dat wel relevante mensen? De mensen die op zoek zijn naar gratis advies, omdat ze graag gratis een oplossing willen, zullen niet zo snel een betaalde opdracht geven. Daar zijn ze namelijk nooit op uit geweest. Dat zijn juist de mensen die hulp zoeken bij de Rijdende Rechter of die gebruik maken van 20 minuten gratis advies tijdens een spreekuur. Het maakt ze meestal niet eens uit of het je expertise wel is, als het maar gratis is. Zij komen niet terug als klanten.

Gratis is niet mijn toegevoegde waarde

Gratis is niet mijn USP. Het is niet mijn toegevoegde waarde. Ik zou niet willen dat mensen naar mij toekomen omdat ik gratis spreekuren heb. Ze moeten naar mij komen omdat ze denken dat ik de beste oplossing kan bieden voor hun probleem. Omdat ik de persoon ben die het beste advies zou kunnen geven. Dat ik dat op een redelijke manier doorbereken en ze heus nog eens mogen bellen voor die ene vraag die ze vergeten zijn, dat is prima. Maar dat gaat om service. De service is onderdeel van mijn USP en van mijn toegevoegde waarde.

Lokken met het verkeerde aas

Dat er een spreekuren netwerk is, lijkt me prima. Niet bij elk kantoor is duidelijk of bijvoorbeeld een kennismakingsgesprek, zonder uurtje factuurtje, tot de mogelijkheden behoort. Soms wil je eerst laten toetsen of het wel zin heeft om verder te gaan. Daar kunnen die uren heel nuttig voor zijn. Daar is een site, die de kantoren verzamelt waar je wel eerst op gesprek mag komen, heel goed voor. Mensen kunnen er namelijk zoeken op onderwerp. Maar dan adverteer je nog niet met gratis, vind ik. Je biedt gewoon een extra service. Maar ik denk dat wanneer je bij een programma zoals de Rijdende Rechter of een consumentenprogramma, de verkeerde mensen trekt. Dat zijn, denk ik, niet de mensen die al op zoek waren naar een advocaat of jurist. Ik denk dat je er mensen mee aantrekt die denken “Ach, het is toch gratis, kan ik wel eens vragen”. Mensen die nooit de intentie hebben gehad om echt advies in te winnen. Die mensen omzetten naar een betalende klant, lijkt mij verdomd lastig. Aan die techniek zou je eerst moeten werken, voor je reclame gaat maken in elk geval.

Geen marketeer

Nu ben ik natuurlijk geen marketing- of sales expert. Is er iemand in de zaal die mij uit kan leggen waarom dit goed zou werken? Deze gratis klanten komen tenslotte niet uit bij een marketing- of sales afdeling, maar bij advocaten en juristen die geen kaas hebben gegeten van marketing of sales en juist daarom zich aansluiten bij een netwerk en dat netwerk wat marketing over laten nemen.